La tua guida per vendere auto ai giovani di oggi
Nonostante l’Italia sia un paese con età media molto avanzata, nell’ultimo anno si è assistito ad un importante ricambio generazionale che ha colpito anche il settore delle automotive: oltre il 40% dei clienti che entra in un concessionario/salone ha meno di 35 anni.
Parliamo di un target di clientela ben diverso da quello che abbiamo trattato fino ad ora: una generazione nata con la tecnologia, decisamente informata (forse più del tuo venditore) e molto attenta/cauta.
Per poter incrementare le tue vendite, diventa quindi fondamentale capire come rapportarci con questi nuovi clienti.
Ecco una semplice guida dove ti illustro come fare.
Gestione SMART della vendita
I Millennials non sono nativi digitali, ma sono la prima generazione ad avere una grande dimestichezza con il mondo del digitale. Facilitano la propria quotidianità proprio attraverso lo strumento digitale.
I dati ci dimostrano che l’aspetto della velocità e della semplicità nello svolgere la vendita di auto sono tra i più importanti.
Nonostante una forte digitalizzazione, i Millennials sono però anche molto diffidenti ad acquistare un’auto totalmente online. Per questo motivo hanno bisogno di poter usufruire di alcuni indispensabili servizi per poter essere accompagnati nella scelta di un’auto. Ai primi posti nella classifica dei servizi più apprezzati dai clienti sotto i 35 anni abbiamo:
live streaming per la visione della vettura e per il primo confronto con il venditore;
gestione del finanziamento online al 100%;
gestione permuta e pratiche online per non dover recarsi direttamente al salone.
Non dimentichiamoci che ci stiamo rapportando con un target di clientela abituata a svolgere acquisti online con regolarità per soddisfare la maggior parte delle proprie necessità.
Per esperienza personale, posso garantirvi che investire e migliorare in questi aspetti ORA, sul medio-lungo periodo farà veramente la differenza, o meglio, sarà indispensabile.
Modalità di Consegna e Post-vendita
Tra i servizi più apprezzati dalla nuova generazione di clienti, troviamo la CONSEGNA A DOMICILIO. Come per i più famosi e-commerce, un’importante differenziazione è quella di consegnare la vettura, nuova o usata, direttamente a casa del cliente. In una piccola realtà di vendita, potrebbe essere anche relativamente facile da gestire ed il fattore wow è garantito.
Da non sottovalutare la crescente importanza del CUSTOMER CARE totalmente online. La maggior parte dei nuovi clienti esprime forte apprezzamento e tranquillità nell’avere un riferimento online: la figura di un esperto di riferimento per il supporto a distanza, che possa guidarlo nella risoluzioni di problemi che possono scaturire dall’acquisto di una vettura, è fondamentale.
Soprattutto nelle realtà di vendita medio-piccole, considero l’investimento nel customer care “una delle migliori strategie di marketing”: tenersi stretto un cliente è sempre meno costoso di trovarne dei nuovi.
Aspetto indispensabile: personalizzazione dell’esperienza.
Nel mercato automotive odierno, ci troviamo a comunicare e vendere auto a una clientela molto avanzata, abituata alle esperienze d’acquisto migliori e più disparate, che l’online ci offre tutti i giorni.
Importantissima, quanto il servizio, è l’esperienza che riusciamo a far vivere ai nostri clienti. Quello che oggi può fare la differenza è l’esperienza, FISICA e ONLINE (da non sottovalutare), che proponiamo alla nostra clientela. Nel 2021 nessun cliente si ricorda di un buon servizio, perché il mercato è a un livello molto avanzato e il 99% degli operatori offre già un buon servizio, ma TUTTI, si ricorderanno di una bella esperienza vissuta.
Un’esperienza può essere creata sulla base di propri ideali, il che sicuramente è buon punto di partenza. Ecco alcuni consigli:
curare gli spazi di accoglienza nei particolari;
variare e personalizzare i servizi che abbiamo da proporre;
comunicare sfruttando i canali social e non (pr non convenzionali).
Tutto deve essere mirato a creare un’esperienza che valga la pena vivere, sempre con il FOCUS su quello che è il NOSTRO TARGET.
Ti faccio un esempio pratico: se vado a comprare un’auto da un concessionario X, alcuni dettagli possono fare la differenza e rendere la mia esperienza molto più piacevole. Se i muri sono del mio colore preferito, se trovo una buona qualità di caffè nella macchinetta, se nel distributore automatico ci sono le barrette proteiche che tanto mi piacciono (occhio anche alle intolleranze alimentari), ecco, questa sarà sicuramente un’esperienza che non dimenticherò.
Il mio consiglio
Il ricambio generazionale ha colpito anche il settore delle auto. Adesso i clienti interessati all’acquisto di un’autovettura, nuova o usata, sono coloro che hanno un’età compresa tra i 23 e i 35 anni. Questo aspetto ci mette nelle condizioni di dover adoperare degli accorgimenti, soprattutto online, per poter attirare questo tipo di clientela.
Ho cercato di fornirti una piccola guida per mettere in evidenza gli aspetti fondamentali su cui investire e migliorare per far crescere le tue vendite. Oggi è necessario distinguersi ed essere originali.